NGUYÊN NHÂN
1. Hiện nay thuốc rất phổ biến nhà thuốc thì mọc san sát nhau có khi vài bước đã có một quầy thuốc hoặc nhà thuốc lớn nhỏ
2. Nhiều nhà thuốc lớn nhập số lượng lớn nên được chiết khấu ưu đãi hơn dẫn đến giá bán ra cũng thấp hơn.
3. Cầm điện thoại lên bấm vài cái có khi người ta còn ship thuốc đến tận nhà chẳng phải đi đâu, thuốc ngày càng nhiều loại, thuốc càng quảng cáo càng quen thuộc bán lại càng không có lãi ( mặt hàng thông dụng có khi bán hòa hoặc lỗ vốn luôn để giữ khách).
4. Mạng xã hội ngày càng phổ biến nhiều nhóm chia sẽ xuất hiện chỉ cần lên các group liên quan là hỏi được ngay chẳng cần đi đâu.
GIẢI PHÁP KHẮC PHỤC
Bước 1: Hãy xoa dịu
Trong trường hợp này cách hợp lý nhất là hãy xoa dịu khách hàng bằng cách thể hiện sự đồng cảm đối với những băn khoăn của họ. Chẳng hạn, bạn có thể trả lời: “Dạ, em cảm ơn anh/chị. Em hoàn toàn hiểu những băn khoăn của anh chị. Khi mua hàng thì vấn đề chi phí chắc chắn là một yếu tố rất quan trọng cần phải cân nhắc kỹ lưỡng. Nhưng anh/chị yên tâm, rất nhiều khách hàng khi mua và sử dụng sản phẩm của nhà thuốc đều cảm thấy rất hài lòng. Em chắc chắn anh/chị sẽ thấy số tiền mình đã trả là hoàn toàn xứng đáng với những lợi ích mà sản phẩm mang lại”.
Bước xoa dịu của bạn thành công, khách hàng sẽ cảm thấy mình được quan tâm và tôn trọng và tất nhiên họ sẽ không còn quá gay gắt với bạn nữa.
Bước 2: Xác định nguyên nhân
Tiếp theo, tìm ra nguyên nhân vì sao khách hàng chê đắt. Vì điều quan trọng để bạn xử lý tốt tình huống khi khách hàng chê đắt đó là cần tìm đúng nguyên nhân tại sao thì mới giải quyết được phàn nàn của khách hàng. Cần phải đặt ra những câu hỏi mang tính bao quát, quan tâm tới khách hàng như:
Bạn đang băn khoăn về giá sản phẩm quá cao hay là vì lý do nào khác?
Hoặc “Tại sao bạn lại nghĩ sản phẩm này có giá cao nhỉ, cho mình biết lý do cụ thể được không?
Hãy xử lý những yếu tố đó trước khi đề cập đến giá cả vì việc thương lượng giá sẽ chẳng có ý nghĩa gì nếu nút thắt tâm lý của khách hàng không được tháo gỡ.
Bước 3: Giải quyết vấn đề
Đến bước này, sẽ có 2 tình huống như sau:
Khách hàng nghi ngờ sản phẩm bán đắt
Đôi khi khách hàng vì không thích sản phẩm của bạn nhưng không muốn nói thẳng ra là không thích thì họ sẽ tìm một lý do “hợp lý” hơn để trả lời như sản phẩm của bạn đắt quá nên không mua. Lúc này, cách đơn giản nhất giúp khách hàng hiểu rõ vì sao giá thành sản phẩm cao đó là chủ động gợi ý để cùng nhau tìm ra một vài hướng giải quyết vấn đề họ đang gặp phải.
Nếu như không thuyết phục được khách hàng ở phương diện tính toán giá sản phẩm thì bạn hãy thuyết phục khách hàng từ những lợi ích nhỏ nhất như: về chất lượng của sản phẩm, về thương hiệu sản phẩm…
Khách hàng so sánh giá với các nhà thuốc khác:
Nếu giá sản phẩm của các nhà thuốc khác rẻ hơn của bạn, nên giải thích cho khách hàng theo hướng “tiền nào của nấy” và phân tích cho họ hiểu vì sao thuốc của bạn có giá trị cao hơn so thuốc ở nhà thuốc khác. Ví dụ giá thành cao phụ thuộc vào công dụng và chức năng đi kèm của sản phẩm hoặc phân tích ưu điểm sản phẩm của mình để so sánh với các nhược điểm sản phẩm nhà thuốc khác.